房地产培训：全开发视角下的商业地产定位、招商、营销与运营能力提升_门票优惠

-会议介绍-

摘要：房地产培训：全开发视角下的商业地产定位、招商、营销与运营能力提升

　　房地产培训：全开发视角下的商业地产定位、招商、营销与运营能力提升

　　【课程收益】

　　在同众多对手的战前、战中获得优势局面 --结构决定结果

　　深入了解商业地产的第一价值要素是什么?

　　学习与深入了解商业地产的核心价值

　　掌握综合体项目大定位原则

　　快速学习商业招商业态效率及功能效益

　　学习运营管理效率优化与营销渠道推广创新

　　【课程对象】

　　集团各中心总、项目总经理、副总经理、营销总监、运营总、招商总、设计总、营销策划经理、招商经理、设计经理等其他细化流程线管理层。各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。

　　【课程大纲】

　　一、导言 -- 一期一会

　　结构决定结果;

　　核心组织决策系统;

　　商业地产的第一价值要素

　　二、商业地产本质与核心价值规则

　　一个被无端仪式化的行业;

　　商业地产业务逻辑;

　　人们到底愿意为商业地产的哪部分价值买单;

　　-- 渠道价值的相对性(一)：表面上好的商业场所不一定带来好的收益;

　　-- 渠道价值的相对性(二)：表面上有效客户群聚集的商业场所不一定带来好的收益

　　寻求追逐边际效益;

　　商业地产产业链的本质 -- 我们的最大竞品到底是谁?

　　三、非零售物业模块渠道整合

　　综合体顶层技术：关于一个原则、两个要点、三个分离、胜负标志

　　商业项目非零售物业产品及盈利模式解析;

　　公寓类产品：产品与政策，以及山穷水尽后的机会;

　　办公类产品：产品刀刃与链营销;

　　酒店类产品：酒店的开发逻辑与性价比的意义;

　　综合体大定位原则：

　　1、综合体各物业比例划分 -- 比例就是定位;

　　2、综合体各物业开发节奏 -- 节奏就是定位;

　　零售类物业解析：

　　商业街营销操作 -- 前期降低游戏难度;

　　底商营销操作 -- 不能省掉的工程环节;

　　商业裙房营销操作 -- 临街方向定局面;

　　插课：针对过度贪婪的产品补救 -- 前事不忘，后事之师

　　插课：不靠包租包售约定回报率就卖不出去的项目，大多源于渠道无法自圆其说…

　　单体楼营销操作 -- 被不断学习的危险布局;

　　永远不要靠近危险的边缘 -- 有关大型商业布局“六不进”;

　　四、商业招商业态效率及功能效益

　　商业业态类型 -- 赚钱的和赔钱的：

　　主力店：表面上看起来有用的渠道......;

　　主力店及非主力店的渠道互动;

　　主力店效率分析;

　　-- 核心商户选择逻辑

　　主力店性价比(一)-- 同面积，不同效率;

　　主力店性价比(二)-- 同业态，不同效率;

　　主力店性价比(三)-- 同商户，不同效率;

　　渠道的追加战力;

　　渠道使用得当，商业模式可免费;

　　渠道使用得当，商业模式可融资;

　　颠覆 -- 当没有主力店的时候，我们怎么办?

　　上兵伐谋 -- 案例一：渠道可换;

　　其次伐交 -- 案例二：渠道可借;

　　其次伐兵 -- 案例三：渠道可建;

　　其下攻城 -- 渠道可亡;

　　升维思考，降维打击 -- 关于胜利的另一条道路。

　　五、渠道布局及业态效率优化

　　高迭代品牌与客户粘性：快销业态集群 10+1

　　业态布局模式 -- 有关商业的“化学反应”与“物理反应”;

　　粘性之争：为商业嫁接社交人流属性;

　　集群案例一 -- YJ、SJ、WT、CT;

　　集群案例二 -- QEGS、5CK、SSS;

　　集群案例三 -- ERAWAN、SR、其他;

　　粘性集群：拆散客单价、经营面积、经营模式;

　　奠定优势竞争合力 -- 有关内场集群组合;

　　排他优势：商业竞争之魂;

　　六、运营管理效率优化

　　管控、模块、标准 -- 关于商户分类原则及建库标准;

　　次动线之争：触发 -- 动线是以每10米为单位推动的;

　　加课：有关行为设计学

　　集群客户：行军就是作战。行军时化整为零，作战时化零为整;

　　加课：10年来商业模式的升级更迭;

　　会员系统 -- 现代商业的心脏;

　　给客户找麻烦，而且要找大麻烦;

　　运营自检12问 --“客观界定真正的商圈及客群结构，是定位成功的一半。而找出客群的生活习惯及共性，是定位成功的另一半”;

　　商业地产的最大思维盲区 -- 关于产品使命。

　　七、业务营销渠道管控：租、售、组、控

　　所谓商业自持：论“杠杆开发”与“短融长投”;

　　租赁及租金制定;

　　租金形成逻辑;

　　租金水平金字塔与“目标管理”、“标杆管理”

　　流水倒扣模式及管控;

　　--早期画铺同设计及运营的关系;

　　实操案例：重兵器 -- 流水倒扣;

　　前期养商的意义及真相背后的真相;

　　销售及售价体系;

　　--售价与“投资回报率”的连接及排斥(回报率测算逻辑);

　　--三级均价体系 -- 售价水平金字塔;

　　--动线和售价关系：以渠道价值建立能自圆其说的“一户一价”;

　　进场前一定要业务员排队回答的那个问题。

　　营销业务体作业(一) -- 招商业务体;

　　--招商逻辑及操作流程

　　商务合同谈判要点;

　　商务条款;

　　a、租赁意向书

　　b、租金控制

　　c、押金控制

　　d、租期控制

　　e、物业费敲定

　　f、递增模式

　　g、免租期

　　技术条款;

　　常规谈判周期;

　　合同陷阱：法务人员的真正使命与生存价值;

　　杠杆谈判：如何和商户讨价还价;

　　谈判典型失败案例 -- 一场有关忽悠实力的较量;

　　招商总监的困惑--自己越专业、谈判越被动;

　　营销业务体作业(二) -- 销售业务体;

　　最难的任务绝不能交给平均文化素质最低的部门;

　　项目销售节点：商业与住宅销控相反--越到现房越难卖;

　　商业速销的四个逻辑：渠道、价格平面、价单与销控;

　　推广核心逻辑：卖点群 -- 全板块下锚，非第一、即唯一;

　　集中销控的致命意义 -- 一定让一部分客户买不着;

　　客户真那么难找吗? -- 投资客的重要社交属性，要让第一批客户占到便宜;

　　从产品层面根本解决营销。

　　八、以退为进：商业资产证券化

　　在开发前设计退出机制;

　　商业不动产天生就是金融资本的标的物;

　　商业地产四种证券化组织模式;

　　案例：香港Links的资产证券化之路;

　　Reits的使用条件及模式;

　　浅析低于4%的“类Reits”。

　　九、决战之后 -- 结束就是开始;

　　营销的本质：营销不是把梳子卖给和尚，而是一门真正解决需求的艺术;

　　二维客户链走不通的路，三维客户链或许能够解决;

　　关于卖牙刷的启示：如果大比例客户的习惯都是错的，那他们就是对的;

　　业务管理层的使命 -- 把营销变得更简单;

　　营销成功后呢? 决战之后 -- 有关扩大战果;

　　横向打击链和纵向打击链;

　　有计划有目的的附加值;

　　结语：把一切拿空。

-主办方介绍-

中房商学院

中房商学院是国内专注于房地产管理咨询和房地产培训的领先品牌，专注于提供全方位培训和全产业链服务，为行业培养、输送实战型的高端专业人才，进一步提高从业精英整体素质，促进我国房地产持续、健康发展。中房商学院在中房协强大支持下，配备北京大学、清华大学、中央财经大学、香港大学和新加坡国立大学等国内外著名大学顶尖专家学者，以及国内外知名房地产企业领袖和具有丰富实战经验的中、高层组成专家团队，形成具有强大课程研发能力，丰富实战经验，全面细致服务的智囊团队。

【金牌讲师】

　　张老师：

　　商业地产资深从业背景，世界500强集团城市综合体业务研策、营销高管。清华大学研究生院、北大商学院、西南交大客座教授。国内最早的商业地产专业出身，曾从事多个国家级重大项目运作。

　　强实战强落地。行业中少数同时能体面解决商业招商、运营及销售三类业务的专家，此外也有大量公寓、写字楼及酒店实践。自己亲身做死过无数项目、双手血债累累，从大量失败中总结经验。另外除了做死过项目、也做成功过项目，曾亲手拿下过商业项目全国销售冠军，也创造过商业招商及运营奇迹。

　　商业地产行业为数不多平均9.5以上评分(10分制)的讲师，在众多标杆企业及顶级大学授课评估年度排名第一。

-会议门票-

票种名称	价格	原价	票价说明
会务费	¥4800	¥	(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等)，会务组提供酒店代订服务，如需住宿请说明，会务组统一安排，费用自理

会议标签：

商业地产地产招商地产营销地产运营

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