【金牌销售】——经销商开发与管理训练营 第二期

-会议内容-

在近两周时间里，我们【容易微课】开展了为期两周的【金牌销售】为主题的线上训练营公开课，主题是经销商开发与管理，进一步帮助大家搭建好销售体系。

 

1

这门课的目标用户

及收获内容

 

你适合参加吗？

医疗器械企业营销总经理、销售总监

销售经理、相关业务人员

 

14天，你将获得什么？

1套工具：渠道规划的关键要素和方法工具，树立全局渠道管理思路。学会利用市场资料对渠道问题科学决策，避免个人主观判断及盲目的渠道扁平化。

4大技巧：经销商筛选和评估的技巧，统一优质经销商的评判标准，把握在企业发展的不同阶段时匹配不同类型的经销商。

5大方法：分析不同渠道政策的特点和使用方法，掌握如何灵活应用销售政策开拓市场、参与竞争，以及在不同市场情况下，销售政策的高效组合应用。

4大策略：经销商的绑定策略，学习与经销商谈政策、压销售任务的方法，并通过引导式的谈判技巧，把政策的作用发挥到最大。

6种手段：分析掌控经销商的六种手段，以及服务经销商、帮助经销商拓展渠道，并学会把不合格的经销商进行“安全”的切换。

 

2

内训学员评价

 

那到这里，也许你会问，前面大家的内训效果如何？

 

和大家简单分享一些学员的反馈——大家的学习效果，以及反馈。都是让我们感到惊喜，并且和有信心与大家一起开线上公开课的。

 

 

以下是训练营过程中，老师答疑内容的节选，希望对你也有所启发。

 

1

 

如果产品在区域内的品牌和知名度比较弱，市场竞争激烈，利润空间也不高，怎么吸引经销商做我们的产品

 

你想一想，若你是经销商，你会不会做知名度不高，利润也不好的产品？

 

就是市场和利润，你总要占一头。

 

要么是市场，这样他跟客户解释时，就轻松很多，因为这个产品当地市场占有率高，市场做得好，不用费太多口舌能说服临床，

 

要么有足够利润，我不在乎你临床怎么考虑，我有关系能从上面压下来，所以产品好坏也没关系。

 

你一头都不占，那这个事情相对比较难，那么一个方法就是捆绑的方法。这个产品不太好卖，但还有一个较强的产线，能把它搭进去，一起找经销商让他做，这个是很常见的一个方法。

 

瑕疵或不好卖的产品，他进库之后，有了库存压，你在背后再推一推，其实你这个产品慢慢地就卖出去了。

 

我们总说市场占有率很重要，但一般市场NO.1的产品，它价格比较高，那它为什么价格比较高？它这钱花到哪儿去了？

 

 它主要花在团队、服务和做市场口碑这三个方面上。

 

所以你要么做一个长远规划，拿出一些利润来，做市场口碑和覆盖，不断地市场洗脑，不断地做市场活动，让大家认可这个品牌，这时哪怕你的利润低一点也好办。

 

你两头都不占的话，那就是非常难办。

 

另外，可能有的区域的确不好做，利润太低、竞争激烈，市场品牌没树立起来，经销商不好找。

 

这的确是问题，但是不知道大家有没想过向上要资源，在一个大的公司里边，尤其有一定规模的公司里，对内争取资源，是一件非常重要的事情。

 

有时他甚至强过对外的关系跟资源，就是对内你要争取到公司对你的支持，战争最后拼的就是国家实力，有钱有人，能造出来枪炮，那战争迟早会赢的。

 

到市场上也是这样子的，如果公司对你的市场真的有支持，就是不断地投入市场，不断地给你好价格。

 

那你只需要一点点，稳扎稳打做市场，这个市场是一定百分之百能做出来，只是时间问题，所以说争取公司内部资源，其实是这个区域负责人一个非常非常重要的一个任务。

 

公司一共就那么多饼和肉，谁拿来到了，谁的区域就有机会做好，也就是已经成功了一半。

 

2

 

关于面对意向的经销商，如何谈判使我们处于优势的地位？

 

我理解的是，如何能快速地把它谈下来，而且条件谈得很好，让他赶紧签进来。或说在谈判过程中，我们始终能占领主动权。

 

那首先，在面对经销商时，你有双重身份，

 

①你是代表厂家，你的身上写着说我是厂家的销售，

 

从实力角度来看，你代表了一个非常牛的厂家时，自然有优势的地位，因为你背后的公司很牛。

 

②你是区域的销售经理或销售负责人，

 

你自身能力很强，区域的人也都知道和认可你，知道你做单的能力很强，那这样子再谈经销商时，自然他会主动。

 

就是从双方的地位跟实力上，怎么样你处于优势的地位。

 

那第二，就是这个谈判的时机

 

比如说有意向，想签进来。在什么时候跟他谈这件事比较好呢？

 

在我有一个单子想交给他，给或不给授权时跟他谈，这样就作为一个交换的筹码，这样你就很有优势地位。有一个单子我可以判给A或B，那你想拿去做，那先做我的代理。

 

就和完全靠实力的不一样，就是你用一个小技巧逼他或交换过来，让他来做我的代理，这就是靠交换了。

 

所以还有一个，也是谈判中经常利用这种不对称的原则，就是无论是公司，还是客户的信息传导到他的不对称，那当然能处于一定的优势。

 

但最后经销商谈进来后，关键是你管理他，你让他继续做生意，要一直处于优势，那双方还是要靠实力说话的。

 

所以前面说的那几个小技巧，可快速地稍微推进一下谈判的进程。

 

但是签进来后，你对他的管理，和心理优势，甚至对他每次指令的执行程度等的关键，还是要靠双方的实力的。

 

3

 

经过多次合作以后，觉得合作的很顺利，经销商也很有优势，怎么进一步发展深度合作？

 

也可以用恋爱的例子来理解：原来两个人暧昧，后来彼此表白成了男女朋友，最后考虑要不要结婚。

 

这取决于你的态度和想法，就是你要把他签进来吗？还是说这样也挺好，这个不一样了。

 

这取决于一开始我们做的区域经销商的整个架构策略，我这个区域签进来的经销商到底要怎么样的，是要竞争合作的，还是要稳定，大家都分好地盘。

 

不管你后续的意图是什么，但前期和他合作过单子，而且双方都很愉快，这就是一个非常好的基础。

 

要是你想把他签进来，那你就给他一个筹码，跟他交换一下把他签进来。

 

如果不想的话， 保持现在有的状态，让它承担在区域内应该承担的角色，都是一个比较好的选择。

 

这里再多说两句就是说，有很多经销商所谓的这种合作伙伴或者经销商，他能帮你做单子，你也跟他合作过好几次单子。

 

但是不是每个经销商都适合签进来，这一点大家，我相信大家很有经验，能分得很清楚，有些经销商他就适合做那个单子，

 

有的经销商他适合签一个区域。他能去耕耘，去做市场和覆盖。

 

所以不一定合作好的经销商，一定要把它签进来。

 

大家要对自己的经销商有梯队的准备：

 

有的是现有区域分好的，让他们去做覆盖，帮你做市场，一起做厂家的延伸工作；

 

有的是在外围，在外围专门做这种枪手单子，他处理一些其他的事情；

 

有的是时刻准备着来接替你现有的经销商的。

 

所以你要把区域内的经销商，分成不同的选择，

 

不要把所有合作得好的经销商都签进来，签进来也有一些羁绊。

 

在外边有外边的好处和作用，只要你对他们掌控力足够强。外围也可以帮你做很多其他事情，可以在里边配合你，对现有的签约经销商，来做一些其他的事情，比如说某一个单子是不是串货，单子授权给不给他等。

 

而其他的外围经销商，很多时候是你跟现有的签约经销商谈判的一个筹码，所以不见得有好的全都拿到篮子里来。

 

4

 

经销商觉得产品也不错，每次相同的产品会推荐，可是就是不想签约经销商，认为先合作再说，这怎么沟通？

 

其实我的看法，恰恰就跟这个同学不是特别一样，我觉得是先合作开始。

 

是你看他能做单，所以想签下来？他看着好，但最后不一定出单或覆盖。他的做事靠谱与否也不清楚。

 

就像两个人在相亲网站上看着资料挺好，那就能结婚吗？肯定不是。得谈个恋爱先，那谈恋爱不就是双方考察的过程吗？看双方合不合适。

 

所以，不要着急签下来，签下来万一不合适问题很大，你还要把他开掉，区域还占着，还有库存。

 

一切取决于为生意服务，而不是为形式服务。

 

如果大家说，老板给我的任务是，今年要把这个区域的经销商全都签下来，要有固定区域的经销商。

 

不管它生意做得怎么样，反正我这一个省十七个地级市全都覆盖了。但这签下来的，不见得能做单。或者他也不进货，那这签下来没意义。

 

关键是我们要签下来能做生意的经销商，哪怕没签区域，但我对区域的管理很好，单子该出得出。那这样子其实也是个挺好的方法。

 

关键看公司的政策，对大家要求如何要求，但我相信不管怎么的要求，指标肯定是第一位的。

 

 

非常感谢你耐心一直看到这里，如果你也同样对课程内容感兴趣。欢迎你报名【?金牌销售】——经销商开发与管理 训练营  第二期。

-主办方介绍-