2018加速成交的拜访技巧训练（技能班）

-会议内容-

适合对象：销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

 

第四代方法论攻克“四座大山”

第一座大山：高效拜访

约见客户困难，尤其是客户的高层。客户总有很多理由推脱。很多商机都死在了这一关，未上战场已经阵亡。白白损失了大量的线索。

不知道为什么要见客户，只是笼统的认为就是为了签单。却缺乏对目标的设计，没有任何承诺目标就去见客户。

 

第二座大山：有效推进

缺乏有效推动订单的手段设计，更缺乏对整个订单如何推动的整体把握。基本是打那是哪。被客户牵着鼻子走。

太多的单子有开头，没结尾，该做的都做了，但却不知道问题出在哪里，客户总说没需求、不着急、等等看，销售一筹莫展。不顾及客户的顾虑，订单只能遥遥无期。

大部分销售并不知道客户是如何进行采购的，他们要么按照自己的节奏前进，要么按照客户的要求前进，而不是按照客户采购规律前进。

大部分销售的失败不是因为没有达成目标，而是没什么目标要达成，无目的的瞎跑大大延长了销售周期，甚至造成丢单。

第三座大山：洞察客户

大部分销售根本不知道客户脑子里想什么，无法理解客户的期望。总以为自己的产品就是客户的需求，过早的向客户介绍自己的产品。每当向客户介绍产品时，收到的往往都是拒绝。这成了销售失败最重要的原因。

被动迎合客户需求，所有的销售行为都是针对需求展开，认为满足需求就可以成交。但是销售真正要满足的是客户动机。不针对客户的动机展开销售。即使满足需求，也无法获得订单。

销售人员搞不懂客户在想什么，他是按照什么样的逻辑做出购买决策的，只能按照自己的路子和想法踯躇前行。销售成功了就是人搞定了，不成功就是人没搞定；销售与采购永远都处在两个世界中。

第四座大山：控制谈话

无法真正与客户展开有效的沟通。不知道了解什么信息、不知道建立什么优势。要么瞎聊，要么没话说。最终的结果是客户根本就不和销售沟通，或者仅仅是礼貌性的与销售交流，客户对销售保持了高度的警惕。

不能有效的控制谈话，反而被客户控制。把销售逼成了一个演讲者。只能滔滔不绝的谈产品、公司、服务。但是对订单没有任何帮助。

销售人员请顾问做了次精彩的演讲，对产品的优势进行了精彩呈现，却发现客户根本不认可这些优势，销售也无法化优势为胜势。

面对同一个客户，对手去两三次就可以签下订单，自己跑十几次却丢了。总是觉得销售就是勤奋、就是坚忍不拔。永远不知道错在哪里。

 

学习收益

学习一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售人员销售拜访；

把自己的优势变成客户的需求，提升竞争力；

建立结构化的沟通方法，使拜访过程变得可控；

获得客户承诺，大大缩短销售周期；

学习一套共同的销售拜访语言

 

 逻辑图

 

-主办方介绍-