2018双截营销-连锁业客流倍增打造高盈利终端方案班

第一单元：连锁行业的痛点与问题分析

【头脑风暴】目前连锁行业最大的痛点问题是什么？

1、新零售时代连锁行业的痛点与难点分析

2、新零售时代连锁行业的改变与发展

3、新零售时代提高门店业绩的三驾马车

4、新零售时代门店盈利公式：

门店盈利能力=客户X员工执行力=（客户量X返单率X转介绍率）X（机制X管理）

5、新零售时代双截营销的内涵

6、新零售时代的顾客价值曲线

7、新零售时代顾客价值挖掘三部曲：拓客、锁客、营客

第二单元：拓客营销系统

一、线上拓客：微信营销

（一）找准你的精准人群——为门店目标客户画像（假设法）

（二）增加门店粉丝流量的六大必杀技

1、搜索法

2、病毒法

3、好处法

4、测试法

5、答题法

6、博文法

（三）与新客户搭讪的六大必杀技

1、兴趣法

2、快回法

3、赞美法

4、帮助法

5、加群法

6、路演法

行动学习：如何运用加粉丝的方法添加粉丝

二、线下拓客：外拓营销——从坐商到行商

（一）外拓营销的目的与意义

1、客户和市场需求的变化

2、新格局，新竞争形势的变化

3、营销方式的变化：从坐商到行商

4、外拓是门店新增客户的有效方式

5、外拓营销中常见的问题

6、外拓营销的三大核心目的

（二）外拓营销实战技巧提升

1、目标客户客群分析

2、客群分类（周边2公里）与外拓策略

3、绘制客户地图

4、拓展营销前的物料准备

5、不同顾客群体适合的外拓时间与地点

6、外拓执行阶段的流程和细节、注意事项

【落地方案】：绘制门店周边目标客户地图，制定一份外拓计划

第三单元：锁客营销系统

一、线上锁客——社群营销：如何运营你门店的自媒体社群

（一）定调性——你的态度是什么

（二）定内容——你的群到底是干什么的

（三）定规则——你群中的奖罚措施如何

（四）定目标——你的群每年的经营目标是多少

（五）定编制——你群的核心人员的岗位职责是什么

二、线下锁客——锁销感动策略

1、成交前打开顾客心门8大服务策略

2、成交时超出顾客期望5大价值策略

3、成交后提高顾客满意度6大宠客策略

4、离开时留下好印象4大影子策略

5、离开后顾客互动7大撩妹策略

【落地方案】： VIP售后跟进“137”“1313”“3315”“333”策略

第四单元：营客营销系统

一、线上营客——门店客户大数据分析

（一）客户分类

1、大客户：总额

2、老客户：频次

3、粉丝：转发好评

4、钢丝：转介绍

（二）行为数据与用户画像

1、身份数据：姓名、年龄、籍贯、职业、家庭结构

2、个性数据：兴趣、爱好、专业、性格

3、消费习惯数据：常常去的场所、消费侧重点

行动学习：现场进行大数据分析

二、线下营客——档案管理与动态跟进

1、顾客管理金字塔分类模型

2、VIP等级的细分与顾客筛选

3、会员档案的建立与会员资料的收集

4、会员资料收集中遇到的抗拒点和处理方法

6、从VIP档案发掘消费机会

7、建立优质的VIP动态跟进档案

8、精准营销：客群分析与顾客画像

【落地工具】：顾客管理分类模型

第五单元：激励机制系统——十大机制推拉结合做客群

一、顾客截留机制设计

1、VIP权限升级锁客机制

2、VIP积分换礼锁客机制

3、VIP储值返利锁客机制

4、VIP返利回购锁客机制

5、合伙人机制锁客机制

二、员工推动机制设计

1、会员发展机制

2、会员互动机制

3、会员优化机制

4、绩效奖惩机制

5、目标管理机制

【落地方案】：现场设计员工、顾客管理激励机制