2019崔建中课堂：大订单成交的行动策略（上海）

-会议内容-

策划人寄语

订单越大，牵涉的利益就越多，干系人和参与深度都会变得复杂，因此对于销售而言，就需要精湛的销售技术。

《策略销售》是一门伟大的销售技术，起源于西方，需要系统学习与训练才能掌握，但中国真正掌握这个方法论的人非常之少，凭感觉依旧是主流，好比盲人摸象，只能靠运气。

策略销售，犹如公司的战略一样，是一个订单的策略，让每一次行动有效，聚焦资源在关键行动上，减少不必要的浪费。

                                                                                                                     ——乔诺商学院销售产品线总经理 Mark

核心价值

1、使学员在不断变化的销售过程中，准确找到订单的突破点和订单致胜的方法，通过系统化的控制减少错误的发生，用最小的成本，赢得订单，获得竞争优势；

2、同时为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。

 

常见6大痛点

1、很多订单，销售并不清楚自己的位置。要么盲目乐观，要求公司更多投入，要么过于悲观，早早放弃。如何确定定位，即决定了策略，也决定了投入；

2、不知道该搜集什么样的信息。从而不能真正掌控订单的全局，经常是挂一漏万。大部分销售不能制定正确策略的原因是没有足够的信息，而没有足够信息的原因是不知道搜集什么信息；

3、销售业绩总是过山车，饥一顿饱一顿，一个季度超额完成任务，下个季度常常是颗粒无收。这给公司业绩带来很大的不确定性，并最终也影响了资源的投入；

4、什么样的客户才是真正有价值的客户？为什么很多目标客户看起来很不错，但是却总也产生不了购买？而一些烂客户产生诸多的问题，并最终影响了我们的利润；

5、大订单中不知道如何发展内线，信息的获得基本靠猜，而且真假无法验证，总是走哪算哪；

6、多个采购角色各自在订单中是如何起作用的？他们每个人都关心什么、反对什么？销售过程就是针对这几个角色展开的。如何针对他们的决策模式开展公关至关重要。

 

课程逻辑

-主办方介绍-