课程大纲Agenda

0、热身与课前调查

1、基础思想

  * 两种传统的销售技巧分析
  * 顾问式销售与传统销售技巧的逻辑区别
  * 顾问式销售工作的本质
  * 让客户依赖的顾问式销售人员应具备什么条件
  * 顾问式销售实现的逻辑步骤

2、个性化客户档案的建立与数据收集

  * 客户数据库的一般内容
  * 客户数据库的珍贵内容
  * 个性化客户档案制定
  * 客户资料的收集与评估

3、改善与客户的沟通效果

  * 做好拜访前的准备工作   
  * 如何塑造完美的第一印象
  * 守好人际交往的基本礼仪
  * 把控性别、心态对人的思维方式的影响
  * 注意语言之外的信息传递
  * 有效沟通的三条标准与检测
  * 各种沟通技巧的效果分析
  * 销售沟通中的“五心”分析
  * 销售开局沟通技巧与注意事项
  * 顾问式销售中的时间分配模式
  * 销售拜访中的“噪音”分析与障碍处理

4、与客户建立信任技巧---将客户拉下神坛

  * 客户信任模型
  * 顾问式销售人员赢得客户信任的知识结构
  * 顾问式销售人员赢得客户信任的基本技能

5、激发并把握客户的需求技巧---让交易自然实现

  * 销售介绍效果不佳的根源
  * 客户需求的本质分析
  * 基于需求的客户四种类型
  * 把握好客户需求的两个层面、两种表现
  * 运用SPIN手法激发需求让销售水到渠成
  * 让客户心动的卖点表述技巧
  * 化解客户的心底之痛，安心成交

6、让客户动情的技巧---将交易持之以恒

7、课程总结

  * 如何博得新客户的青睐
  * 销售成功应具备的四个条件
  * 销售过程中客户的异议类型及应对策略、技巧
  * 价格异议的含义与应对技巧
  * 顾问式销售人员应具备的素质
  * 顾问式销售中的时间与压力关系

-会议门票-

标准价格Standard Price：4200RMB/person
定价含增值税、活动全程参与（9:00-17:00）、会议资料、午餐、茶歇；不包含晚餐和住宿

-场馆介绍-