2015年终地产营销突围峰会

【课程大纲】

　　第一天课程安排——主讲：闵老师

　　第一模块：房地产狼性销售“冠军团队”训练

　　　　第一单元：房地产狼性销售之“冠军”训练

　　一、狼之专注目标、重视过程的计划心态

　　二、狼之积极向上、正面思考的激励心态

　　三、狼之永不自满、不断成长的进取心态

　　四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态

　　　　第二 单元：房地产狼性销售之“团队”训练

　　一、狼之团队沟通精神

　　二、狼之团队合作精神

　　三、狼之团队执行精神

　　

　　第二模块：房地产狼性销售“杀客逼定”训练

　　　　第一单元：房地产客户十大性格分析训练

　　一、理智稳健型+案例客户

　　二、感性冲动型+案例客户

　　三、优柔寡断型 +案例客户

　　四、借故拖延型+案例客户

　　五、沉默寡言型+案例客户

　　六、喋喋不休型+案例客户

　　七、畏手畏脚型+案例客户

　　八、斤斤计较型+案例客户

　　九、迷信风水型+案例客户

　　十、盛气凌人型+案例客户

　　　　第二单元：房地产客户需求分析训练

　　一、如何掌握客户5大必备信息？

　　二、如何挖掘客户7大隐藏需求？

　　三、如何探听客户预算6大策略？

　　四、如何判断客户市场认知3大话术？

　　五、如何让客户需求升温3大策略？

　　　　第三单元：房地产客户心理分析训练

　　一、客户购房心理的5W2H角色分析

　　二、客户购购房决策的6大认知

　　三、客户购房的8大心理阶段

　　四、激发客户购房的2大心理法则

　　五、客户了解房屋的6大心理历程

　　六、购买者8大行为策略解析

　　　　第四单元：房地产客户接待训练

　　一、客户接待6大步骤

　　二、客户接待5大注意点

　　三、建立信任感4大方法

　　　　第五单元：房地产项目介绍训练

　　一、如何进行沙盘解说

　　二、如何进行销控配合

　　三、如何评价竞争楼盘

　　四、如何回答客户提问

　　五、如何面对群体客户

　　六、如何应对低调反应

　　七、如何调动客户注意力

　　　第六单元：房地产客户带看训练

　　一、看房前5大准备策略

　　二、看房情景催眠引导法?

　　三、解除问题优势弥补法？

　　四、如何运用带看5觉法则？

　　五、如何运用带看樱花树原理？

　　六、如何进行带看环节FAB法则的运用？

　　七、拉回客户回案场的5大策略

　　八、带看（Sp)配合5大技巧

　　　　第七单元：房地产解除异议训练

　　一、房地产客户5大异议分析

　　二、处理客户异议的4大原则

　　三、解除客户抗拒点4--6法则

　　四、客户异议的5大处理技巧

　　五、八种常见异议处理案例分析

　　　　第八单元：房地产价格谈判训练（杀、守、议、放价）

　　一、房地产销售员价格谈判的6大盲点

　　二、置业顾问走上谈判桌的2个条件

　　三、房地产置业顾问价格谈判5大维度

　　四、房地产置业顾问价格谈判3大准备

　　五、房地产置业顾问价格谈判的3大法则

　　六、房地产价格谈判的5步法

　　七、价格异议处理14大策略

　　　　第九单元：房地产客户逼定阶段

　　一、房产销售员逼定的3大关键

　　二、客户下定3大原因分析

　　三、客户下定的3大条件

　　四、逼定4大策略方式

　　五、逼定成交12大时机

　　六、逼定10大成交方法

　　

　　第二天课程安排：《中海逆市拓客强销高库存去化系统》——主讲：古博老师

　　　　第一单元：中海房产创新营销系统核心解密

　　一、中海企业品牌文化剖析

　　二、营销8大要素解密中海营销制胜要诀

　　1、品牌升级定位

　　2、产品领先一步

　　3、高触点体验区打造

　　4、客户摸排定位

　　5、市场研判+竞品解析

　　6、全新渠道建设

　　7、高能营销团队

　　8、价格对冲策略

　　三、2015年下半年9大营销趋势展望

　　1、产品复合化=金融产品+地产产品

　　2、预算线上化移动互联网占比加剧

　　3、互联网降低房价成为可能

　　4、个体作用空前 从经纪人到自媒体

　　5、组织机构变革加剧

　　6、企业自平台 自媒体 自电商 自社群

　　7、产品标准化与定制化空前比翼

　　8、现场体验无链对接

　　9、混序成为常态

　　　　第二单元：中海高库存原因剖析及三维调整方略-----定位精准 高附加值

　　一、高库存产生的原因分析

　　（一）成交率低的高库存原因剖析

　　（二）来访量低的高库存分析

　　（三）产品结构差异的高库存分析

　　二、高库存3维测评调整方略及实战解析

　　1、产品结构销售情况分析维度及应对实战解析

　　2、客群结构销售情况分析维度及应对实战解析

　　3、各渠道客群来访量情况分析维度及应对实战解析

　　　　第三单元：中海解决高库存案例解析

　　一、中海破解高库存去化的案例赏析

　　【中海华山珑城】单日销售40亿元背后的营销革命

　　二、中海破解高库存核心策略解析

　　　　第四单元：中海房产逆势强销之渠道为王

　　一、2014年中海房企渠道核心战略

　　二、中海产品力-----定位精准 高附加值

　　三、客储力-------人的解放 以拓客储备为中心

　　1、客储的革新

　　2、中海拓客战术突围

　　3、内部代理模式及微信自媒体的运用

　　　　第五单元：销售力-------客户仔细摸排+价格精准制定

　　一、客户摸排的目的与方法

　　二、中海项目价格定制的原则和方法

　　三、中海大开盘操作秘籍--加大带宽 简化流程

　　　　第六单元：中海创房产逆势强销之拓客秘杀技

　　一、2014年中海热销项目复评

　　二、中海房地产渠道战十大经验分享

　　三、中海全渠道营销的7大核心

　　第一：CALL客

　　第二：动线拦截

　　第三：派单、巡拓展

　　第四：老带新创新

　　第五：异业联盟创新

　　第六：中介分销创新

　　第七：移动及pc端互联网+金融创新拓客

　　

　　第三天课程安排：《渠道为王--2015融创逆市拓客营销策略解析》——主讲：张老师

　　　　第一单元：融创房产创新营销策略解析

　　一、融创企业成长文化剖析

　　二、2014 新形势之下房地产营销四大障碍

　　三、2014 新形势各房企营销八大创新

　　四、2014 新形势之下房地产营销费用控制策略

　　1、房地产营销费用规划四个原则

　　2、房地产营销费率控制三大策略

　　　　第二单元：融创房产线下创新拓客营销策略解析

　　一、2014年融创房企拓客核心战略价值

　　二、2014年融创房企房地产拓客战略目的

　　三、房地产拓客核心战术

　　1、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略

　　2、编制详细客户地图

　　3、人脉资源拓展

　　4、拓客人员分工的纵向一体化

　　5、竞争形式与激励制度

　　6、有效设定拓客的关键指标

　　7、拓客工具的运用---大礼包

　　8、兼职及编外经纪人

　　9、拓客数据管理

【培训费用】3980元/人（送：全套学习资料+全套学习视频+学习期间午餐，不含差旅费），会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。