第三届中国医疗器械营销高峰论坛

随着器械行业大量的监管法规密集出台、耗材省级招标日渐增多、以降价为主要特征的医疗器械集采“定波 规则”即将全国推广，江苏省医疗反腐日趋常态化，2015年底所有三类器械生产企业必须通过 GMP 认证，2017 年底，所有医疗器械生产企业应当符合医疗器械 GMP 要求……

（第三届中国医疗器械营销高峰论坛）

2013，中国医疗器械“变革年”；2014，医疗器械行业波澜壮阔的“法规年”；2015，必将是行业脱胎换骨的“质变年”！

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大改革、大影响；大调整、大洗牌！洞察政策变革带来的机遇和挑战，布局创新营销思路与方法，这无疑已成为医疗器械企业2015 年的头等要务。

面向未来，改革怎么搞？政策怎么变？企业怎么办？为了更好地服务于广大医药企业，让企业了解新形势、把握新政策、建树新思路、调整新方略，顺势而为、与时俱进，定于5月13～14日在上海召开 第三届中国医疗器械企业营销高峰论坛。

本届论坛主要内容包含六大模块：

参会对象：医疗器械企业董事长、总经理（总裁）、副总经理（副总裁）、销售负责人（销售总监/营销总监/市场总监）、销售经理等。

课程模块

模块一：新政下营销市场分析及战略转型

1、2014年一部法规、五部规章、五项公告、八项通告、五项通知、八项“征求意见”,国家医疗器械监管机构体制变革带来怎样的监管新理念？

2、行业母法《医疗器械监督管理条例》建立最严格的覆盖生产经营的全过程的监管制度，突出“全程治理、风险管理、社会共治、严格责任”，从法律层面上提高了惩罚力度，行业监管日趋严格，这将促成怎样的市场格局变化，企业营销思维、策略应作怎样的调整？

3、新《条例》下，医疗器械企业应建立怎样的大风险观、大安全观，以便在“安全、有效、质量”管理中实现风险可预测、可追溯、可控制、可接受？

4、如何理解器械监管“企业负责、政府监管、行业自律、公众参与、部门协同、舆论监督、法制保障”的社会共治理念？对企业将产生怎样的影响？

5、涉及医疗器械分类、注册、生产、命名、标签、诊断试剂、经营、GMP、GCP 等上市前9 部监督法规，以及广告、使用、召回、不良事件监测、GSP 等上市后6 部监管法规，将对企业分别产生怎样的实际影响？

6、即将出台的《互联网食品药品经营监督管理办法》，将是医药电商新旧时代的分水岭，医药（包括医疗器械）将成为最值得开挖的超级大金矿，对医疗器械营销将带来怎样的革新和颠覆？

7、国产医疗设备遴选政策对市场竞争的影响？如何看待国家政策颠覆行业发生巨变？如何顺应巨变营销转型？

8、新政策法规密集调整下，市场营销人员如何有效依法保护自我和企业利益？

模块二：耗材招投标趋势分析

9、国家卫计委有关医用耗材招标的本质原 因是什么？2012年12月6部委联合发布的《高值 医用耗材集中采购工作规范》目前落实进展如 何？未来趋势怎样？

10、如何有效解读国家卫计委的耗材招标指 导思路－－以省为单位，按照质量优先、价格合 理原则，采取招采合一、量价挂钩、双信封制等 办法开展集中招标采购，鼓励采购国产高值医用 耗材耗材。同时允许地方根据实际进行不同方式 的探索？

11、全国药品招标沿革梳理，药品省级统一招标模式将对耗材招标产生怎样的影响？在招标 模式上将有怎样的借鉴？

12、解读国家卫计委全国推广的耗材招标 “宁波规则”，降价是否将成为未来大趋势？

13、全国再增加700个公立医院改革试点县对 耗材招标的影响？

14、未来的耗材招标如何在卫计系统、发改 物价系统和医保部门中实现平衡发展？

15、海南多家医院因器械耗材回扣而落马折射了怎样的耗材招标乱象？国家工商总局严厉查处招投标过程中的商业贿赂行为，对耗材招标带来怎样的影响？

16、CFDA新修订的《医疗器械监督管理条例》及五个部门规章，公立医院改革、基层医疗 卫生体系建立、基本公共卫生服务提升等，给未来耗材招标带来怎样的影响和期待？

17、医用耗材招标审批单位众多，有国家标、省标、市标、县标、医院标，从上到下都在招标，企业如何合理部署工作，有序应对？

18、医用耗材招标中，各省、各地区招标频 率各不相同，有些一年一招，有些二年一招，有 些三五年都没招标，企业如何有效安排工作？ 　

19、目前国家没有统一的耗材招标目录，大小企业各有标准，耗材名称更是让人眼花缭乱， 企业如何以最合适的标准和名称有效投标？

20、各省、各地耗材招标价格定制不一，企 业在投标中如何制定合理的价格机制，以确保中标的情况下实现利润最大化？ 　　

21、各省、各地医用耗材招标承办单位各不相同，有政府招标办，也有招标公司如海虹、五 洲、海外、方鼎、明天、振湘等，他们的相关情 况及招标运营管理特点是什么？ 　

22、高值医用耗材招标在模式上有综合评议法、双信封制、最低价中标、议标和混合式招标 等，各模式有何特点？企业如何应对？

23、江苏等重点省市耗材招标政策分析、进展分析、模式特点及企业应对策略。

模块三：医院营销价格策略及招商技巧

24、影响医疗器械商品的五大价格因素：运营成本、利润最大、竞争关系、市场占有、价值匹配。

25、医疗器械产品价格行业管理：一项法律、两项法规、三种定价模式、两个管理层级、四种定价机制、两次价格形成。

26、医疗器械价格策略的六大步骤，出厂价、批发价、折扣价定价的科学公式。

27、器械产品十大定价方法：成本定价、竞争定价、差别定价、数量定价、敏感度定价、产品线定价、谈判定价、促销定价、时间定价、心理定价，投标价格制定策略。

28、医疗器械招商策略规划：品种筛选、八大核心要素调查分析、制定目标政策、物料资料、传播推广、组织保障。招商方案的撰写：组织、产品、方式与时间进度安排。

29、医疗器械招商工作的实施：代理商资料收集、筛选、谈判、协议、跟踪服务、更换与调整。

30、区域市场和代理商的选择及风险防控；代理商评估的六项指标、考核与激励。

31、医疗器械招商如何设置合理的保证金？招商中的市场支持：品牌、学术、论坛、培训、资料。

32、医疗器械招商合同关键条款控制与营销风险预警。

33、医疗器械企业如何建立样板市场；招商六大误区；最难缠的八种经销商。

34、医疗器械代理经销商的客户维护与管理：原则、指标、冲货、分销、终端、价格、激励等。

35、医疗器械医院采购程序，院长、主任、设备科长的地位与作用分析。

36、医疗器械医院销售基本模式中，如何做好主任拜访、院长拜访和设备科长拜访？

37、医疗器械医院销售中应当坚持的七项原则、应当具体的五项技能和素质。

38、如何加强销售人员对产品知识、产品行业应用、目标医院运营管理和行业法规知识的了解，以便顺利完成销售任务？

39、如何规划执行基层医疗机构市场推广?

模块四：零售市场营销战略设计及技巧

40、医疗器械零售药店营销中，如何做好产品陈列、店员培训、促销活动和消费者教育？

41、家用医疗器械电商在新规背景下如何实现模式创新、业务提升突破？

42、康复之家如何在十年内做到零售行业龙头？日前康复之家巨资收购德开大药房，如何跟上康复之家下一波的发展浪潮实现零售突破？

43、电子血压计、血糖仪、制氧机、家用呼吸机等一系列家用医疗器械产品如何借助零售产业做好售后维护工作？如何树立消费者口碑和品牌影响力？

44、社区定点或不定点销售、单一会议营销型和复合会议营销型、“体验中心”模式等销售模式品类优劣势分析？

45、如何把握“让产品自己说话、顾客复制、结果对比和细节控制”四大家用器械的营销核心？

模块五：互联网营销之电商新模式

46、占据网上药店营销金额半数以上的医疗器械，都涉及哪些品类、品种，各大网上药店器械销售数据统计分析。

47、传统医疗器械进军电商应具备条件、困境和几种模式设计？基于社交平台、特别是微信营销与应用下的闭环医疗器械电商模式思考。

48、全盘解析天猫、淘宝、京东等各大平台特点与侧重，企业如何选择？如何实现全网渠道、全网营销、多平台运营？

49、电商主要经营指标解析。

50、如何通过互联网有效控制消费者与供应链？

51、家用医疗器械电商在新规背景下如何实现模式创新、业务提升突破？

52、在流量入口大爆发时代，如何通过社会化媒体以更低成本去获取最优质新客户？

53、如何嫁接腾讯新上线的微信小店以及种类微电商平台？

54、从行业分析到平台内竞争分析，如何做好天猫医药馆货源定位与选择，企业如何选择网络分销平台？

55、如何征战天猫医药馆、京东医药、1 号店，欧姆龙、鱼跃、九安医疗等品牌企业运营实战分析。

56、天猫医药馆、京东医药、1 号店的店小二的 KPI 考核办法解析，以及对电商企业的影响？

57、天猫医药馆、京东医药、1 号店文化解析，如何有效打交道。

58、淘宝移动发展现状，遥遥领先的市场份额透露了怎样的发展趋势？微信支持的京东微店发展概况。

59、天猫、京东、1 号店各类推广渠道、应用工具、搜索、排名、优化等常规介绍。

模块六：营销方式及营销案例解析

60、医疗器械九大营销模式分析：直销、分销、会议促销、专家促销、租赁、合作分成、媒体促销、电子商务、集采与招标。

61、合作分成销售模式优劣势分析；如何把握合同的周期？如何确保投资收益？市场前景如何？

62、医疗项目打包销售模式，如何突破科室限制？如何复制？随着民营医院数量逐渐增多，如何差异化营销？市场前景如何？

63、随着医院对MRI、CT、PET、伽玛刀等高端医疗设备需求日益增长，面对这些设备昂贵的报价，医院一时拿不出这么多钱，怎么办？如何突破医院的传统思维限制？在融资租赁过程中，如果保证多方共赢？市场前景如何？

64、医疗设备投资销售模式如何个性化设计医疗培训、产品维护、市场推广、项目关、宣传促销等相关性配套服务？如何打破医院自身思维圈限制，打开医疗设备投资销售渠道？市场前景如何？

65、卖高价耗材送设备和卖高价耗材不卖设备区别在哪里？市场前景分别如何？这种模式普遍用于生物试剂的销售，即先送设备给医院用，让医院采购配套的生物试剂，待生物试剂使用达到一定消耗量时，设备归医院所有，这实质上是一种排他的销售方式。