-会议内容-

销售主管2天强化训练营

上海3月26-27日，深圳4月16-17日
上海5月28-29日，深圳6月18-19日
演讲语言：中文Language: Chinese
标准价格Standard Price：4880RMB/person
定价含增值税、活动全程参与（9:00-17:00）、会议资料、午餐、茶歇；不包含晚餐和住宿
 

课程简介Briefing

大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的管理者后，经常出现的一个问题是管理能力与管理经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天强化训练营，让销售管理者在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。

1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 销售主管最大的价值是什么，是个人业绩还是团队业绩提升？
3. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
4. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
5. 销售业务人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
6. 销售业绩该如何抓? 抓过程还是抓结果效果好？
7. 如何不增加投入，又能马上帮助业务员提升业绩？
8. 销售业务人员都很乐观，觉得手上有不少业绩，但最后签单数量却很少，如何管理？
9. 什么样的绩效考核方案，才能有效地提升销售团队业绩？
10. 销售主管可控的资源有限，如何去激励销售人员？

以上疑虑，在《销售主管2天强化训练营》将得到解答！何老师的销售主管系列公开课已经连续7年每月在北京、上海、深圳轮流主办，得到了上万名来自全国各行各业的销售管理者好评见证。

课程目标Benefits

1. 明确销售主管的工作定位，知道如何把握工作重点
2. 帮助销售主管理清思路，正确处理销售中的常见问题
3. 清楚选人的重要性，知道选人的标准
4. 了解销售过程管理与销售结果的关系，懂得销售过程管理的方法
5. 能利用销售流程管控进行销售项目管理及销售项目推进
6. 学会销售团队业绩考核指标设定的方法
7．了解销售业务人员奖惩的基本原理与方法
8．通过《销售主管2天强化训练营》课程学习并将所学方法运用，能有效提升销售团队业绩

培训对象Who Should Attend

将被提升的销售精英、销售主任、销售经理、区域经理、业务经理、销售总监、总经理

课程大纲Agenda

一、销售主管的工作定位

1. 销售主管该做什么？
  * 案例分析：销售经理该如何应对投诉？
  * 销售主管为什么忙？忙一定好吗？
  * 忙，可能是因为工作重点没有抓住
  * 如何能不忙？销售主管的工作重点在哪里？
  * 没有功劳有苦劳？这是错误的观念！
  * 案例分析：客户不付款怎么办？管理者的责任在哪里？
  * 案例分析：如何增加一个副手？
2. 销售主管的价值所在
  * 销售经理上任后提升了业绩，为什么还不一定是好经理？
  * 为什么销售主管真正的价值在于团队业绩的提升？

二、销售人员的选与育

1. 关于选人的几个观点
  * 人带不出、管不好、留不住，根本原因何在？
  * 招聘失败的成本有多大？
  * 招聘是要常年关注的工作
  * 招聘要关注的两个计划：时间计划与数量计划
2. 销售人员的选择标准
  * 销售人员选择什么样的人合适？用什么标准去衡量？
  * 销售人员素质模型：影响业绩的2大因素是什么？
  * 招聘时如何用3+1标准去考核应聘者？
  * 如何客观地评价应聘者？销售人员面试评价表
3. 新进人员的试用
  * 为什么试用期对于销售人员的选择很重要？
  * 在试用期如何观察判断？
  * 试用期业绩好还不一定留？
4. 销售人员辅导的五大方法
  * 万变不离其宗，销售人员辅导离不开这五大方法
  * 如何降低新进销售人员的流失率？
  * 如何让大家相互交流、相互学习？
  * 对下属不满，作为管理者只有两种选择

三、销售业务人员管理

1. 销售业务人员分类管理
  * 销售主管的时间与精力不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃现象？
  * 重点应该关注哪些人？销售人员的三种分类管理原则
  * 老销售人员冲劲不够，要不要把他们放弃？
  * 如何能够用人之长？销售团队人员结构分析：明星、奶牛与黑马
2. 销售业务人员日常工作管理
  * 销售人员的日常工作是否需要管控？
  * 销售业务人员抵制管理，认为“抓到老鼠就是好猫”，管理者怎么办？
  * 销售业务人员出去做什么了，如何知道？
  * 销售业务人员日常工作管理三招
  * 一个管理外地业务员的好办法
  * 如何防止销售日报表弄虚作假？
  * 什么是不用增加投入，又能让团队销售业绩提升的方法？

四、销售业绩管理

1. 业绩如何抓？
  * 抓业绩，应该去管控过程还是管控结果？
  * 要提升业绩，可以从三个方面着手
2. 销售目标的分解
  * 销售人员拿到年度销售目标后很茫然，怎么办？
  * 把销售目标分解到每天是没有意义的，但如何精确管理业务员每天的工作量？
  * 业绩指标要如何分解才能让下属心中有数，知道如何按部就班地去完成目标？
3. 销售进程管理
  * 销售人员汇报时都很乐观，认为手上销量很多，但最后能够签单的却很少，如何管理？
  * 如何比较准确判断现有销量，以便及早准备与调整？
  * 销售人员不知道如何把销售项目往前推进，如何帮助他们循序渐进地推动销售？
4. 销售绩效考核
  * 如何用关键业绩指标KPI进行业绩考核？
  * 关键业绩指标KPI的两大分类，缺一不可
  * 我们有绩效考核制度，但为什么效果不好？
  * 设定哪些销售业绩考核指标才能有助于销售团队业绩的管理？？
  * 设定KPI的5大注意点

五、销售人员的激励

1. 必须了解的几个激励原理
  * 销售人员除了金钱收入外，还有哪些需求？
  * 如何利用不同的需求去激励下属？
  * 我两手空空，没有什么资源，如何去激励下属？
  * 有哪些低成本的激励方法？为什么这些方法会有效？
  * 案例分析：该如何调解下属的纠纷？
  * 为什么员工会觉得不公平？
  * 下属偷懒、抢单的行为，可能根源在哪里？
2. 销售人员的惩罚
  * 有了胡萝卜，还需要大棒吗？单靠激励行吗？
  * 正激励与负激励的原理是为什么？
  * 如何利用负激励影响下属的行为？

课程讲师About the Speaker

何炜东

实战型销售培训专家
QUT工商管理硕士(MBA）
《十项全能销售管理者》作者

拥有多种产品专业销售经验及销售团队管理经验，包括工业品、消费品、服务类产品等。曾任通用电气（GE）华南大区销售经理、可口可乐公司销售经理、屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职位。曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩。

服务过的客户包括：可口可乐嘉里、 屈臣氏蒸馏水、 深圳发行集团、合生元生物制品、日本兴百世医疗器械、 通标标准技术、YKK拉链、捷普电子、富士智能、前程无忧、大连未来食品（味品堂）、深南电路、北京海淀区商业联合会、苏州工业园新加坡国际学校、金浪网络科技、七度网络科技、翔航物流、远见中国网络科技、平安证券、星王电子、神州行旅行社……

-主办方介绍-