销售精英2天强化训练2019（9月上海班）

日程Agenda
第一部分：老客户深度挖潜
1. 如何让老客户产品涨价？
  * 低利润的客户是企业的包袱
  * 13个涨价的理由总结
2. 如何让老客户采购不同产品？
  * 7种不同的销售模式：增销、追销、锁销……
  * 如何设计3种成交提案？3种追销提案？
3. 如何让老客户提前预定？
4. 如何让老客户加大最低起订量？
5. 如何制定老客户转介绍政策与方法？
6. 如何挽回“断约”客户？
7. 如何“对标”竞争对手的老客户？
  * 竞争对手给自己指明方向
  * 如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？
8. 如何“锁住”老客户？
  * 为什么客户的“背叛”是一种常态？
  * 不要让你的客户“裸奔”，30种方法树立防护墙

第二部分：新客户开发
1. 新客户开发策略
1.1 发现客户
  * 谁是客户？对客户群体进行无限细分
  * 客户在哪？找到精准鱼塘
  * 谁还知道？全源渠道开发客户
  * 计算单位客户成交时间与成本
1.2 吸引客户
  * 如何给客户一个无法拒绝的理由？
  * 客户问题清单
  * 客户痛苦清单
  * 客户决策障碍清单
1.3 粘住客户
  * 粘人粘心，攻城先攻人
  * 如何给客户“涂胶水”？
  * 精确传播，找到精准“水龙头”
1.4 主要竞争对手分析
  * 如何跟高端比？
  * 如何跟中端比？
  * 如何跟低端比？
  * 如何跟替代者比？
1.5 证据准备
  * 不要让客户信任你，而要信任证据
  * 12种证明清单
  * 如何写客户见证？
1.6 成交客户
1.7 方案制作
  * 如何描述核心产品？
  * 如何强调产品的独特性？
  * 如何设计“超值赠品”？
  * 如何强调稀缺性与紧迫性？
  * 如何强调值这个价？
1.8 客户传播
  * 如何让客户帮我们传播？

2. 如何开发新的区域、领域？
  * 寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域
  * 谨慎试点， 重点进攻，有效复制，迅速扩张

3. 新客户转化率提升要点
  * 如何提升有效电话沟通率？
  * 如何提高客户预约面谈率？
  * 如何提高预约成功率？
  * 如何提高成交率？
  * 如何提升VIP客户转化率？
  * 如何提高VIP客户转忠诚率？
  * 如何提升毛利率？

4. 杠杆借力
  * 进不了门，找不到人怎么办？
  * 借力，才不至于把自己的资源全部消耗完
  * 向谁借力以及如何借力？

第三部分：业务员自我潜能挖掘
1. 如何提升内在动力？
2. 如何发现个人瓶颈？
3. 梳理销售流程，制定工作标准
  * 客户准备与标准要求
  * 电话与陌生拜访标准与关键动作要求
  * 与客户建立信任关系的标准与关键动作
  * 样品与方案的标准与要求
  * 客户考察与体验标准与要求
  * 客户应酬与接待标准与要求
  * 商务谈判标准与要求
  * 技术洽谈标准与要求
  * 销售跟进标准与要求
  * 售后服务标准与要求
  * 账款催收标准与要求
4. 优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍？
5. 业绩销售员如何提升工作积极性？
6. 如何让工作时间更有价值？
7. 销售车轮战术中，如何进行人员分配？
8. 业务员客户拜访量细化与要求

第四部分：重点（VIP）客户分析与公关策略
1. 客户价值分类
  * 如何给客户分类？
  * 根据客户分类做行动计划
  * 如何判断客户的信誉与支付能力？

2. 客户内部角色分析
2.1    客户内部角色定位与分析
  * 决策人追求什么？
  * 采购者追求什么？
  * 技术人员追求什么？
  * 具体使用者追求什么？
  * 第三方机构的人追求什么？
  * 前期为什么一定要见到决策者？
2.2谁才是关键的人？
  * 满足“关键人”的10个条件
  * 不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？
  * 有些“小角色”是否应该单独跟进？
  * 案例：得罪老板亲信的后果。
2.3客户内部关系与立场
  * 竞争对手与客户不同角色的关系
  * 客户不同角色内部关系与立场
  * 某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？
  * 某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？
2.4个人与组织利益
  * 对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？
  * 对个人的利益体现在哪些方面？
  * 为什么采购专员阻挡我见决策人？

3. 客户最佳采购时机
  * 在非采购时机的逼单是一种骚扰
  * 在什么情况下购买时机才会出现？
  * 如何创造采购的时机？

4. 说对话，对客户需求要进行确认
  * 基层、中层与高层的需求点是不一样的
  * 不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完
  * 不要把猜测当成事实
  * 提前采购与即时采购
  * 批量采购与实量采购。

5. 谁在跟你竞争-竞争对手分析
5.1 为什么要了解情况对手？
  * 两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样
  * 业务员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要
  * 你是在跟竞争对手抢客户
5.2 竞争对手对我方采用的3种策略
5.3 四种竞争情形分析
5.4 谁为你提供信息？
  * 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的
  * 大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象
  * 哪些人可以培养成为线人？
  * 线人为什么会帮我？
  * 需要线人提供哪些帮助？

备注
1.请准备一盒名片，方便与全场同学交流；
2.请将目前遇到的有待解决的客户问题，准备300个以上的字，写在A4纸上，上课时提出来讨论；

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