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推荐会议:未来工厂30人论坛
发票类型:增值税专用发票 增值税普通发票
参会凭证:邮件/短信发送参会通知
深圳2月25-26日深圳3月25-26日
深圳4月22-23日
演讲语言:中文Language: Chinese
标准价格Standard Price:5600RMB/person
定价含增值税、活动全程参与(9:00-17:00)、会议资料、午餐、茶歇;不包含晚餐和住宿
项目运作可大大提高成功率
学习目标:从案例中学习和体验项目运作
一、平民身份如何演绎5千万的奥运项目!
* 一个成功的运作,可以拿下世界级的项目
* 平凡的销售经理,竟然被传说是高干子弟
二、一个2500万项目的失败案例
* 即使是大牌产品,也照样丢给一个小公司
* 运作过程的失败,遭致后期招标全面被动
三、从案例中研究问题
* 高层关系缺失,客户经理是如何切入的?
* 借助什么找到客户的兴趣点的,是如何影响到决策层的?
* 与高层见面的5分钟有多大意义,在决策形成机制中有什么重大意义?
* 在品牌,关系,资金,实力诸多方面都弱势的情况下,是如何以弱胜强的。
* 描述这个项目的决策形成机制,并讲一讲最高层决策在这里面起的作用
* 失败案例中反映出项目监管的问题是什么?
学习目标:拿下项目,首先要弄清楚客户是如何选择的,这样才能知己知彼。
一、客户的购买行为原理
* 选择标准概念和特点
* 态度到意向
* 案例:销售汽车和找对象,为什么都这么难?
二、探知内心深处的选择标准
* 如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准
* 创造标准
三、态度满意
* 什么是满意?满意态度是如何形成的?
* 满意态度为什么要确认,如何确认?
* 案例:为什么我给客户该讲的都讲了,该做了也做了,就是无动于衷?
四、了解兴趣点,切入项目
* 兴趣点切入
* 黏住客户,构建持续性的关系
* 了解兴趣点的常见方法
* 权衡性问题的调研常见四种方法
* 案例:利用自己的关键因素优势成功运作诸多国家级大项目。
打靶先要看清自己的靶子,先学会客户决策的核心逻辑学习目标:
* 掌握意向形成机制原理的作用
* 掌握决策链结构和相互作用过程,直至决策团队如何形成最后决定的。
* 是提升“分析判断能力”的理论基础,竞争博弈就能够找到对策。
一、项目运作中看不透的困惑
* 一个名牌轿车的招标故事
* 二、意向在项目中的作用
* 招标要做到心中无标
三、意向形成机制----决策地图DMI
* 从态度到意向形成,客户选择的科学
* DMI表,客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制
* BATT案例
四、问题和案例:利用工具分析项目
* 案例:客户经理项目运作糊里糊涂,浪费资源和时间
* 案例:找不对人做不对事。结果受到挫折
* 案例:对客户之间错综复杂的关系束手无策,动不动做错事搞砸项目。
成功销售近10个亿的业绩
组织策划近200个广告促销和宣传活动
复旦大学经济学硕士,企业管理研究生
在国家权威刊物上发表多篇论文
拥有二十几年的企业管理、营销管理、大客户销售、营销培训与营销咨询顾问实战经验。曾任华为公司企业网事业部南部大区经理、华为大学特聘讲师、港湾公司广东办事处主任、港湾公司大企业系统部总经理、上海广茂达首席营销官、上海雷士光艺总经理等职位。国内第一个提出“大客户销售项目运作”方法的老师(2005年就第一次提出)。曾经就“融渠道商的项目运作体系构建”,代表部门给任总汇报过工作。
主要特色:
* 华为项目运作的实践进行理论化总结
将华为的实践提炼出来,从实践中来,再回到实践中去,这样才能真正让客户学到华为销售的销售精髓。并能够运用到学员自己的实践中去
* 案例丰富多样,典型且具有不同的学习价值
是从200个亲历的案例中精挑细选的,都是实实在在的真实案例,案例挑选时还尽量使得每个案例能够反应出不同的竞争格局,并在教授核心原理的过程中,辅助学习。帮助学员学到真正的销售运作原理,并用于未来指导自己的工作实践。
* 客户化教学
老师具备厚实的理论和实践功力,可以根据客户的需求,直接以客户的案例来讲解和讨论,这样就更加能够让学员学到项目运作的核心科学的分析方法
* “情景仿真模拟”独特案例教学
“项目分析”是华为销售之珍贵方法,早期的华为,每一周都有周末分析会,老师独创性的将原来亲历的案例进行“反向仿真模拟”,让学员学会其方法。
主讲的课程:大客户销售技巧与项目运作实务,大客户、工业品(b2b)项目型销售技巧ABC,大客户项目型销售管理与控制,工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计,工业品大客户型市场的营销管理与markting战略,新产品上市与推广,专业化产品销售技巧训练,市场调研操作实务训练,营销激励体系的设计与运行
E维思专注于领导力Leadership、软技能Softskills、人力资源HR、财务Finance、销售Sales、市场Marketing专业领域,提供相关资讯知识,分享业内经验、最佳实践、前沿技术,帮助职业人士提升专业技能、更新市场信息、规划职业发展等。
票种名称 | 价格 | 原价 | 票价说明 |
会务费 | ¥5600 | ¥5600 | 定价含增值税、活动全程参与(9:00-17:00)、会议资料、午餐、茶歇;不包含晚餐和住宿。 任何一方如需变更或取消订单,必须至少提前6个工作日书面通知对方;活动开始前5个工作日及以内,任何一方均不得以任何理由(不可抗力因素除外)取消订单,否则必须向被取消一方支付订单金额等额赔偿。 |
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