销售渠道建设与管理 北京12月10-11日

日程Agenda
一、思考一些最基本的问题
1. 除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
2. 在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
3. 我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
4. 在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?
案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

二、渠道建设与管理中的常见问题：
  * 市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；
  * 经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；
  * 经销商总是抱怨支持少，利润低；
  * 经销商对于新政策/产品缺乏热情；
  * 对不同地区的政策能否有区别？
  * 直销公司与经销渠道冲突？
  * 经销商对于年度任务缺乏信心；
  * 经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户；

三、渠道设计的原则与要素
  * 外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度
  * 内部的优势与劣势：我们机会与对策
  * 渠道管理的四项原则：
  * 渠道销售 = 经销商？
讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？

四、经销商的选择
讨论：经销商 = 代理商吗？
1. 我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？
厂家对经销商的期望——
理想的经销商应该是——
选择经销商的标准是——

2. 渠道建设中的几种思考：
销售商、代理商数量越多越好？
自建渠道网络比中间商好？
网络覆盖越大越密越好？
一定要选实力强的经销商？
合作只是暂时的？
渠道政策是越优惠越好？

3. 我们的结论是——
经销商愿意经销的产品：
经销商对厂家的期望：
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
对方的需求，正是你对其管理的切入点

五、企业发展初期的渠道管理：
1. 企业发展的主要目标：
企业发展的主要目标：生存 + 发展
企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限
企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力
2. 渠道管理所面临的主要困难：
A. 与谁合作：
   >>应选择怎样实力的经销商：有实力的？实力一般的？
   >>经销商数量：越多越好？地域或行业越广越好？
   >>与经销商合作的性质：独家授权经销商？授权经销商？
B. 哪里寻找：
   >>自己培养：说服已有的经销商---资源不匹配，配合度？
   >>自己开发：在当地重新培养---资源有限，周期较长
   >>策反对手的合作方：怎样的对手？---资源丰富，效果显著，有难度！
C. 如何管理：
   >>业绩的完成，长期只依赖一家渠道---稳定性，健康型？
   >>客户是我的，厂家不能接触！---客户的谁的？如何接触客户？
3.今年的销售计划太高，完不成！---除了苦口婆心，我们只能妥协？
渠道管理应避免的错误：
   >>贪！---求大，求多，求快
   >>懒！---只看业绩，满足现状
   >>变！---灵活应变，创新互惠！
            坚持不变，持之以恒！
案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择

六、企业成熟稳定期的渠道管理：
1. 企业发展的主要目标：
  * 企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展
  * 企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足
  * 企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理
2. 渠道管理所面临的主要困难：
A. 不合适的合作方：
   >>有贡献，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险
   >>有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投入，不想再冒险；
   >>有业绩，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要？
B. 如何管理：
   >>合作方（经销商）数量太多：
   >>经销商低价销售或串货销售：
   >>客户/项目的归属权：
C. 项目报备制度的建立：
   >>为何建立---客户，项目，价格判断的基础；公平，公正，公开原则的体现
   >>建立的基础---时间优先 + 地域优先原则
   >>如何建立---组成与细则
讨论：当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突，如何处理？
D. 其他管理制度的建立：
   >>分销权及专营权政策
   >>价格和返利政策
   >>年终奖励政策
   >>促销政策
   >>客户服务政策
   >>客户沟通和培训政策
3. 渠道管理应避免的错误：
  * 制度！  ---时机，公平，钢性，清晰
  * 均衡！  ---成熟与落后；大客户与小客户
  * 人员！  ---观念，能力，经验，纪律！            
案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行
4. 销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗？
  * 如何确定销售额
  * 重要的可量化的信息补充
  * 产品组合和市场渗透
  * 评估年度业绩    
  * 销售政策的认同和执行
  * 客户满意度
  * 增长率的评估
  * 市场份额的增长
讨论：渠道管理中的几个难点

七、渠道冲突的管理：
1. 渠道之间有哪些冲突？
市场范围的冲突；
经营价格的冲突；
经营品种的冲突；
经营方式的冲突；
经营素质的冲突；
2. 渠道冲突的实质：
利益的冲突是
3. 渠道冲突的应对：
严格界定经营范围
界定价格体系
界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
不同类型渠道不同政策
新经销的扶持与老经销管理上的人性化
对我们的业务员严格要求

八、销售队伍管理
1. 销售队伍对于渠道合作方的正确认识
2. 渠道销售不同于直销体系的价格管理，产品管理，市场推广与激励机制
3. 销售代表与经销商的不同作用
4. 销售的基本素质及如何提高（市场/客户的开拓能力 + 合作方的支持/服务能力）
5. 销售人员的4项基本工作
6. 销售拜访制度的建立

总结：
1.如何获得大胜？
2.竞争的三个层次？
3.与渠道合作的基础？
4.渠道管理的最高境界？

-会议门票-

标准价格Standard Price：4980RMB/person
定价含增值税、活动全程参与（9:00-17:00）、会议资料、午餐、茶歇；不包含晚餐和住宿