-会议内容-

销售主管2天强化训练营

 

课程目标Benefits

1. 解决销售团队管理的5大关键点；
2. 明确销售管理者的工作定位与工作重点；
3. 清楚选择销售业务人员的3+1判断标准；
4. 认清销售过程与销售结果的关系，掌握业务员日常管理方法；
5. 学会把销售目标分解到销售动作，循序渐进达成销售业绩目标；
6. 能利用销售进程进行销售项目管理，推动B2B大客户销售项目进展；
7. 懂得销售团队业绩考核指标KPI设定及业务员激励方法；
8．将所学方法运用，能有效提升销售团队业绩

公开课计划Upcoming Sessions

上海5月20-21日
上海7月22-23日
深圳6月17-18日
深圳9月22-23日

标准价格Standard Price

4880RMB/person
定价含增值税、活动全程参与（9:00-17:00）、会议资料、午餐、茶歇；
不包含晚餐和住宿

授课语言Language

中文Chinese

课程简介Briefing

销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强，但成为销售管理者后，会出现管理能力与管理经验不足的问题。《销售主管2天强化训练营》让销售管理者在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，全面系统地提升销售管理能力，解决销售团队管理中常见的问题：

1. 没有系统地学习过销售管理知识，不知道如何管理销售业务团队？
2. 销售管理者主要工作应该是自己做业绩，还是管理团队？
3. 如何挑选销售业务人员？标准是什么？哪些是造就成功业务员的关键因素？
4. 面试时用什么方法更好地判断评价应聘者？
5. 我们的时间与精力有限，管理重点应该放在哪些销售业务人员身上？优秀还是落后的人？
6. 销售业务人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
7. 如何管控业绩，保证销售目标的达成? 抓过程还是抓结果效果更好？
8. 销售主管如何帮助下属更好地发挥潜能，为销售业务人员赋能？
9. 销售业务人员觉得手上有不少订单，但最后实际成交却很少，影响目标达成，如何解决？
10. B2B销售模式中，对大客户销售项目如何进行有效的管理？如何推动销售项目的进展？
11. 什么样的绩效考核方案，才能真正有效地帮助提升销售团队业绩？
12. 老资历的业务员干劲不足，如何更好地激励他们？

培训对象Who Should Attend

销售经理、营销经理、区域经理、销售总监、营销总监、总经理、销售主管、营销主任、销售精英；
人事行政部、市场推广部、客户服务部、仓储采购部等其它部门管理者亦可参加本课程，有助于更好与销售业务部门配合，共同为公司创造更好业绩

课程大纲Agenda

第一部分、销售主管自我管理

一、销售主管工作定位
1. 如何更好地理解管理？管理者的工作特点是什么？
2. 案例：该如何应对这个投诉？
3. 销售主管的工作重点应该放在哪里？
4. 销售管理POLC循环模型
5. 销售主管必须要做的4项主要工作
6. 案例：客户不付款怎么办？
7. 销售主管的时间管理矩阵中，哪些是重要而紧急的事项？
*  实用工具：销售主管重点工作统计分析表

二、销售主管如何更好地体现价值？
1. 销售主管对公司的主要贡献应该是什么？
2. 案例：提升了业绩，就一定是好经理？
3. 销售主管对团队价值的衡量标准是什么？
4. 销售主管是否应该分担团队销售指标？
*  实用工具：销售管理POLC循环模型

*  本部分要解决的主要问题：
1. 销售团队多年不能壮大，只能靠几个老业务员来维持业绩
2. 销售主管每天都忙忙碌碌，团队业绩却不好，下属抱怨，上司不满
3. 身为主管，干着与销售业务人员差不多的工作，是否合适？
4. 业务人员觉得是完全靠自己，得不到主管足够的帮助

第二部分、销售团队的组建

一、要做好销售业务人员招聘，必须避免的2个误区
1. 销售团队人带不出、管不好、留不住，根本原因何在？
2. 忽略招聘的2个重要计划，招聘就可能出问题
3. 案例：意想不到的招聘计划缺陷
*  实用工具：招聘计划表

二、如何合理设定销售业务人员的选择标准？
1. 案例：咨询公司制定的这个标准是否合适？
2. 业务员选择思路：从业绩出发去选择人才
3. 业务员ASK胜任力模型：影响业绩的关键因素是什么？
4. 招聘时如何运用3+1标准去考核应聘者？如何进行量化评估？
5. 面试如何发问才能得到准确信息？STAR面试四步询问技术
*  实用工具：
1. 业务员素质分析表
2. 面试评价表

*  本部分要解决的主要问题：
1. 销售团队成员素质参差不齐，导致管理难、提升难、业绩差
2. 业务员招聘时比较随意，无明确标准，主要看感觉；或者有标准，但不合理、不适用
3. 未受过专业面试指导，面试判断准确度不高

第三部分、销售业务人员管理

一、哪类人是销售管理重点？
1. 销售主管的时间与精力不能平均分配，“会哭的孩子有奶吃”会带来什么后果？
2. 重点应该关注哪些业务员？GE活力曲线的启示
3. 销售业务人员的三种分类管理原则

二、销售过程是否需要管控？
1. 案例：外企与民营企业的管理分歧
2. 销售过程与销售结果之间的关系
3. 要保证结果的达成，销售过程该如何管控？

三、销售业务人员日常工作管理方法
1. 销售人员的日常工作是否需要管控？
2. 销售业务人员抵制管理，认为“抓到老鼠就是好猫”，管理者怎么办？
3. 销售业务人员出去做什么了，如何知道？
4. 销售业务人员日常工作管理三招
5. 一个管理外地业务员的好办法
5. 如何防止销售日报表弄虚作假？
6. 什么是不用增加投入，又能让团队销售业绩提升的方法？
*  实用工具：销售面谈表

*  本部分要解决的主要问题：
1. 以往的粗犷式管理已经不能适应激烈的市场竞争，需要向精细化管理转变
2. 只关注销售业绩，忽略销售过程的管控，但有些业务员并不能自觉努力工作
3. 业务员工作效率不高，大量工作时间被浪费
4. 销售主管缺乏对业务员的定期检查与指导工作
5. 对业务员销售项目进展了解不足，不能及时调整、指导业务员的销售工作

第四部分、销售业绩管理

一、懂得销售目标分解，才能保证销售目标达成
1. 销售人员拿到年度销售目标后很茫然，不知如何达成
2. 业绩指标要如何分解才能让下属心中有数，知道如何按部就班地去完成目标？
3. 销售目标分解的4个步骤
4. 案例：销售目标分解范例
5. 案例：这个被批评的销售经理委屈吗？

二、B2B销售模式中如何管理与推进销售项目？
1. 销售业务人员汇报时都很乐观，认为手上销量很多，但实际签单的却很少，如何管理？
2. 案例：如何管理“乐观”的业务员？
3. 我们有把握的销量到底有多少？如何比较准确地测算销量，以便及早准备与调整？
4. 如何通过销售进展分析，判断现状与目标的差距，知道下一步努力的方向？
5. 如何根据公司实际销售情况，设定销售项目进展阶段标准？
6. 业务员只能被动地回应客户的要求，如何才能主动地推进销售项目？
7. 销售主管如何管控销售团队整体进展情况，运筹帷幄，保证团队销售目标达成？
8. 销售经理为业务员赋能的两个实用方法

* 实用工具：
1. 销售目标分解表
2. 销售进程标准
3. 销售项目预测公式
4. 大客户销售路径图

* 本部分要解决的主要问题：
1. 不会科学地分解销售指标，导致业务员日常销售工作随意，最后销售目标不能达成
2. 业务员对销售项目进展没有清晰把握，导致B2B大客户销售项目中可能出现疏漏
3. 大客户销售项目复杂，涉及面广，销售主管难以全面介入，及时指导业务员
4. 销售项目变数太多，对销量预测准确度不高，影响销售目标达成
5. 销售团队人员多，管理难，销售主管难以把控团队销售业绩

第五部分，销售人员的考核与激励

一、如何设计业务员考核指标KPI？
1. 如何量化考核业务员？常用销售业务人员考核指标KPI有哪些？
2. 我们有绩效考核制度，但为什么效果不好？
3. 案例：销售激励方案讨论
4. 要设定多少个KPI数量才是比较合适的？
5. 如何通过KPI指标加强业务员的销售过程管理？
6. 管理者如何把KPI作为一个管理工具来用？
7. 销售激励方案制定的5步骤
8. 设定销售考核KPI的5大注意点
9. 案例：销售业务人员收入计算方法

二、销售团队激励常见问题
1. 老业务员躺在现有的业绩上，不积极开拓新客户，如何激励？
2. 销售目标设定高些还是低些好？
3. 调整考核方案后，业务员不满意，离职了，怎么办？
4. 案例：我做错了吗？

* 实用工具：
1. 销售考核常用KPI列表
2. 销售激励方案制定5步骤
3. 销售KPI指标设定检核表

* 本部分要解决的主要问题：
1. 激励制度不合理，业务员积极性不高
2. 如何利用激励制度帮助销售主管更好地管理团队？
3. 如何通过销售激励制度，做好销售过程管理？
4. 如何解决老业务员干劲不足的问题？
5. 如何设定合理的销售目标，让业务员更努力？
6. 该如何调整业务员的激励制度，避免业务员的反对与流失？

课程讲师About the Speaker

何炜东

实战型销售培训专家
QUT工商管理硕士(MBA）
《十项全能销售管理者》作者

拥有多种产品专业销售经验及销售团队管理经验，包括工业品、消费品、服务类产品等。曾任通用电气（GE）华南大区销售经理、可口可乐公司销售经理、屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职位。曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩。

服务过的客户包括：可口可乐嘉里、 屈臣氏蒸馏水、 深圳发行集团、合生元生物制品、日本兴百世医疗器械、 通标标准技术、YKK拉链、捷普电子、富士智能、前程无忧、大连未来食品（味品堂）、深南电路、北京海淀区商业联合会、苏州工业园新加坡国际学校、金浪网络科技、七度网络科技、翔航物流、远见中国网络科技、平安证券、星王电子、神州行旅行社……

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