2020年开门红商业银行旺季营销大决战 ——五大战场应对思路、顶层设计及有效落地执行高级研修班（10月南京班）

模块一  2020年旺季营销战场趋势分析、应对策略及顶层设计  植老师（6h）

一、2020年趋势分析与开门红应对思路

（一）趋势导引-趋势分析及借势思路

1.2020年经济与金融形势前瞻分析

2.2020年开门红如何借势“三全”宏观政策：全面普惠、全面小康、全面脱贫

3.2020年开门红如何借势“三加”微观政策：加快科技革新、加强金融监管、加大对外开放

4.知识导读：《银行4.0的19条预言》

（二）共识导引-传统开门红痛点分析与2020开门红主题解读

1.开门红常见四大类型及痛点分析

2.开门红创新要素

3.2020年开门红主题深度解读

（三）策略导引-2020开门红三重布局抓工作重心

1.重策划：顶层策划创新模式解读

2.重生态：“场景化、多维化、赋能化”新举措

3.重业绩：“业绩提升、能力提升、氛围提升”三向提升

（四）布局导引-2020开门红“战略、战术、战场”抓2020开门红全局

（五）创新导引-2020开门红成功的七大创新保障

1.模式创新：顶层设计新模式

2.流程创新：“调研、策划、培训、启动、辅导、固化、转接”七大流程创新

3.营销创新：“流程线、阵地线、成交线”三线营销创新模式

4.视觉创新：VI设计创新（厅堂视觉、目标视觉、微营销视觉）

5.活动创新：“产品推广、场景引流、客群活动、异业联盟”四大活动创新解读&AI开门红

6.支持创新：“标准模板、营销工具、分享方式”创新

7.导师创新：“高能、高质、高标”导师创新模式

（六）设计导引-3V模型优化银行2020开门红顶层设计

1.V1-设计原则：前瞻、聚焦、标准

2.V2-内容设计：方向、策略、执行

3.V3-抓手设计：目标、举措、管控

（七）方案导引-开门红顶层设计方案

1.顶层设计的战略载体：主题-目标-组织-管控

2.顶层设计的战术安排：绩效-客群-产品-活动

3.顶层设计的资源配置：人员分工-费用预算-物料清单-时间规划

二、2020开门红顶层设计— 产品、目标、组织、管控

（一）2020开门红的“战略、战术和战场”

1.2020开门红战略纵线：目标、组织、管控

2.2020开门红战略横线：VI、AI、MI

3.2020开门红战术：产品、客群、活动

4.2020开门红场景战场：存量场景、增量场景、流量场景

5.2020开门红时间战场：准备、启动、运作

（二）战略纵线之一——目标篇

1.如何制定目标（钻石模型）

（1）战略目标（份额、对标、排名）

（2）战术目标（考核指标、产品策略、资源策略）

（3）战场目标（区域、客群、队伍）

2.如何细分目标：到时、到点、到人

3.如何实现目标转化（解决“愿不愿、会不会、允不允”三大问题）

4.目标与绩效、客群、活动量的关系和设计模式

（三）战略纵线之二——组织篇

1.如何落实“一把手工程、总动员工程、责任人工程”

2.决策层、管理层、执行层阶段任务规划

3.业务部门、管理部门、支持部门阶段任务规划

(四)战略纵线之三——管控篇

1.“目标、时间、人员”总控模型

2.“存量、流量、增量”管控模型

3.开门红期间日常运作模型

模块二：旺季营销五大战场有效落地与执行  葛老师  （6h）

第一战场：厅堂阵地营销：到访客户激发及策反

1. 营业大厅识别营销三道阵线的人员定位、销售定位

2. 柜员客户识别及巧推荐七步曲九句话

3. 大堂经理三级分流及产品巧推荐技巧

4. 厅堂微沙龙营销技巧及实战

5. 案例讨论：如何通过网点日常经营业绩统计表的分析来快速发现当日厅堂销售各员工的优缺点与提升方向

6. 经验分享：一线员工在厅堂识别营销中常见问题解决方法与管理技巧

l 员工客户识别意识薄弱

l 员工不敢开口营销客户

l 柜面员工不愿意推荐客户

l 柜内外员工缺乏协作

l 业绩分润中常见的误区解读

7．厅堂销售成果最大化的管理要点与方法

第二战场：商圈营销：短期引爆，长期有效

1．外拓营销：发掘银行营销的“蓝海”

l 银行“营销突围”势在必行

l 外拓营销：从“坐以待币”到“主动营销”

l 何为“深耕四区，二扫五进”

l 产品突围：从本身价值到附加价值

l 营销突围：从技能提升到模式转型

l 服务突围：从客户服务到客户体验

l 人才突围：银行营销人员的五项修炼

l 外拓营销的十要素

2．核心理念：银行商圈营销的“七个关键”

l 融客户教育于微信、微博互动

l 创造周期性到访需求

l 设计事件营销与氛围营造

l 利用渠道创造客户流量

l 利用内部资源实现外拓

l 锁定核心价值客户群，实现类群营销

l 充分做好三个联动

3．流程设计：银行商圈营销“六步法”

l 第一步：扫街准备

l 第二步：打破陌生

l 第三步：挖掘需求

l 第四步：产品介绍

l 第五步：异议处理

l 第六步：礼貌离开

4．过程管理：银行外拓营销“四化建设”

l 技能提升日常化

l 客户管理精细化

l 客户活动常态化

l 成交转化持续化

工具3：银行外拓营销商户信息建档表

工具4：建档后跟进督办检查表

工具5：营销动作打分纠偏表

工具6：评优树先机制和落后者惩罚机制

5．深耕商圈：进商区营销实战策略

l 商区客户的一般共性需求

l 商区客户的营销拜访流程

l 商区客户的沟通策略技巧

l 如何向商区客户推荐银行优势产品

第三战场：社区营销：社区是未来银行营销一个主战场

1．社区是营销中的一块大蛋糕

l 社区化生活方式越来越火

l 传统营销渠道竞争加剧催生创新

l 社区蕴藏着巨大无比的潜力

2．社区营销的8大注意事项

l 注意1：整体性规划

l 注意2：持之以恒

l 注意3：产品及企业的特性

l 注意4：社区营销推广的目的性

l 注意5：与社区便利店和零售店的合作性

l 注意6：社区营销推广活动的时间和地点

l 注意7：现场气氛

l 注意8：不要自掉身价，自乱阵脚

3．进入社区：攻克社区营销的障碍

4．策划方案：银行社区营销开展的指南针

l 深入调查，审视营销靶心

l 量体裁衣，确定活动对象

l 活动的组织实施三步走

l 规范员工形象

l 设计促销主题

l 信息发布与终端宣传

l 几种常用的促销活动如何操作

l 促销活动的过程控制

5．互动联盟：银行社区营销推广的系列强化

建立互通的桥梁机制

l 寻找环境与条件相似的社区

l 建立多方位的观察哨所

l 保持沟通，确定最佳联动机会

l 把活动在区域内以最快的速度传播

发挥社区的最大化

l 扩大活动穿插来回造成的影响

l 进行有效的回访

l 建立相互的消费信任关系

6．网络社区：银行社区营销的新武器

网络时代的社区

l 社区业主论坛

l 业主QQ群

l 微信及微信公众号

l 微博

l BBS

l 各个地区、各个行业的团购网站

第四战场：机关及工业园区营销

1．深耕园区：进园区营销实战策略

l 对公营销和个人营销的异同

l 园区企业的拜访模式

l 园区企业金融需求分析

l 公私联动的技巧

2．深耕机关：进机关营销实战策略

l 关系营销：天网、地网、人网的完美结合

l 高层切入法与底层渗透法

l 借力营销：利用第三方合作

l 机关客户的业务推荐技巧

l 大胆挖转他行客户

第五战场：整合营销：银商联盟快速实现批量获客

1．从“抢位”到“卡位”——打造生态整合营销

打造整合营销四大法则

l 法则一：抢位法则

l 法则二：突进法则

l 法则三：切割法则

l 法则四：卡位法则

打造生态商圈营销招数之——天龙八步

l 第一步：准确定位—环境评估，客群辨析

l 第二步：人力资源—复合人才，团队建设

l 第三步：渠道建设—多元借力，渠道共建

l 第四步：资源整合—跨界整合，多赢共举

l 第五步：产品开发—整合产品，有的放矢

l 第六步：技术支持—智慧技术，快速响应

l 第七步：持续赢利—终端粘合，互助互利

l 第八步：生态循环—更新完善，快速复制

抢位案例研讨：商户选择与活动策划

突进案例研讨：异业整合与终端连锁

2．银商联盟商圈营销合作谈判

l 银商联盟合作的层次

l 银商联盟合作的谈判

l 合作谈判的工具准备

l 合作谈判的技巧

3．银商联盟的管理  

l 资源管理

l 开发过程管理

l 合作执行过程管理