战略采购、降低成本与谈判技巧培训

针对制造企业目前面临着全球能源和原材料涨价、产品技术更新快、新产品开发频繁，部分强势供应商价格垄断、供货周期长、交货不及时，质量不稳定，供应不配套，导致缺货或积压，采购部门冲当救火队，忙于奔命，供应商成本不透明、采购成本居高不下等问题，通过培训、大量案例分析和模拟谈判，使学员理解战略采购的深刻涵义，掌握如何应用战略采购思想，搞好采购、研发、质保等部门的跨部门协作，采购如何前期参与工程开发，推产品价值工程分析和设计准化，打破供应商垄断,降低采购成本从设计开始；如何从看报价向分析供应商成本构成转变，掌握供应商成本构成分析及成本分析模板制作方法；如何通过优化采购渠道，充分整合外部资源，改变采购方式，提高供应商集成供货能力，不断降低成本；如何增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。

第一部分 战略采购与采购功能定位 ——如何处理好跨部门协作
一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题
二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应 案例分析：某公司采购成本降低二个百分点，利润增加十个百分点案例分析
三、必须从战略上对采购功能进行定位 
四、采购部门如何搞好与研发、质保等部门的跨部门协作
第二部分 战略采购分析与降低采购成本 ——降低采购成本如何从源头做起
一、产品分析与对策 
二、如何推进零件标准化——降低采购与物流成本的重要途径
三、产品ABC分类分析
四、如何正确处理采购价格与质量的矛盾
五、如何处理与供应商质量分歧问题
第三部分 询价、比价与供应商成本构成分析 ——如何制作供应商成本分析模板
一、询价、比价方法与程序
二、供应商成本构成分析——探究供应商底价的五大工具 
三、供应商成本构成测定与核算的操作方法与案例分析
五、要求供应商降价的八大时机
六、如何应对供应商要求涨价的问题
第四部分 供应商整合与降低采购成本策略 ——如何与供应商建立合作比买卖更重要的伙伴关系
一、如何同供应商建立供应链合作伙伴关系
二、供应链价值、地位分析——供应链五角分析模型
三、应对强势、弱势和伙伴供应商的采购策略
四、整合供应商、充分利用外部资源，降低采购成本八大策略及成功案例分析
第五部分 采购谈判面临需要解决的问题 ——与供应商利益交换是成功谈判的基础
一、采购谈判常处于被动接受境地的六大原因分析
二、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约
三、如何拓展采购谈判的思路
四、双赢的游戏——“红与蓝”的博弈 游戏带来的启
第六部分 采购谈判十大策略
一、 获取谈判对手情报策略
二、 内部授权策略
三、 价格妥协与实行成本转移策略 案例分析：日丰企业集团同供应商实行价格妥协，改变供货方式降低采购物流成本的成功案例
四、 角色策略 案例分析：中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的经验。
五、 谈判进程与时间把握策略
六、 谈判地点策略
七、 议题与目标策略 案例分析：雅新电子有限公司在采购谈判中，让供应商内部成本转移，实现降低物流成本的目标
八、 让步策略
九、 权利限制策略
十、 应对不同地位供应商的谈判策略 案例分析：苏泊尔同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验
第七部分 采购谈判十大技巧及案例分析
技巧一：会说不如会听、会看 案例分析：某企业项目采购经验带来的启示：“说的不等于写的、写的不等于做的”
技巧二：先苦后甜 案例分析：我国动车组引进项目成功谈判，西门子自愿降价和技术转让带来的启示
技巧三：利益驱动 案例分析：柳州汽车在原材料涨价时刻，迫使供应商维持供货的奥秘
技巧四：“托儿” 案例分析：青岛格林玛特礼品公司要求供应商降价的谈判技巧
技巧五：先斩后奏 案例分析：美驰车桥接受供应商涨价后，采用吹毛求疵策略要求供应商提供质量和改善服务
技巧六：画饼充饥 案例分析：某企业利用公司项目投资计划展示发展前景，打破价格谈判僵局
技巧七：循环逻辑 案例分析：某企业利用质量、交货期、合同期作为筹码成功阻击供应商涨价要求
技巧八：把饼做大 案例分析：上海大众汽车将一级供应商降位二级供应商作为同集成供应商筹码实现采购价格持续降低
技巧九：利用合作关系 案例分析：上海通用汽车通过内饰件外协项目打包，形成合作关系胜过买卖关系，提高供应商忠诚度
技巧十： 促进成交 案例分析：某企业利用价格让步获得利益回报，同时促进成交
第八部分 模拟谈判——如何同垄断供应商谈判（买卖双方分组模拟谈判）
一、 如何分析垄断供应商的优劣势
二、 如何谈判目标排序，如何预测对方目标
三、 谈判项目之间相互的价值关系与互换
四、 如何整合谈判资源，达到谈判目标
五、 各谈判小组的谈判结果评估 电子版附件（自带U盘）：《采购框架协议》、《采购管理办法》、《设备招标采购管理办法》、《采购合同管理办法》、《供应商评估办法》、《供应商考核办法》、《供应商报价模板》、《采购业绩考核咨询项目》等50余文件资料。 ·

翟光明上海交大硕士，国家注册高级咨询师，上汽集团培训中心、中德跨国企业培训中心、德国莱茵TUV、SGS高级采购与供应链管理首席培训、咨询师。根据TS16949、ISO-9000、GMP质量体系的要求，为几百家著名跨国公司和世界500强外资企业提供包括战略采购与降低成本、采购谈判技巧、招标与合同风险控制、供应商被开发与评估、仓储与配送运作实务、生产计划与物料控制（PMC）、工厂内部物流管理与控制等课程培训和管理咨询近二十年，是国内采购与供应链管理著名专家之一。