大客户销售策略

PP模式课程纲要（执行KAM六个步骤、打造职业高手）
第一步骤：一步领先步步为赢：战略定位与布局
    目标、情景、工具
    告知市场和供应链的游戏规则
    寻找大客户的核心价值链KVC
    通过价值链预测出它的PPP（phases of purchase process）模型
    找到客户PPP中问题帮它强化供应链
    提出帮助客户赢在供应链的方法
    行动后学习AAR
第二步骤：建立销售的生命线：信息的收集与分析
    目标、情景、工具
    客户调查：建立销售的生命线
    如何有效利用个人资源与公司资源
    发展客户内线情报支持
    依据客户情况、产品性能制定计划
    行动后学习AAR
第三步骤：决战在执行之前：慎重初战，首战必胜  
       目标、情景、工具
    接触前的心理准备和资料准备有哪些
    月度计划与周计划的制定
    策划大客户的拜访
    精心选择要使用的见面陈述方法
    如何开始关键的45秒钟对话
    行动后学习AAR
 第四步骤：斩首计划：无声无息的高效狙击手
    目标、情景、工具
    用MAP地图找出目标客户的关键人
    准确、全面地找出各个阶段的关键人的价值观
    如何走进关键人的日常生活和工作中
    满足关键人和关键人领袖的卖点和买点
    如何建立禅宗式分享秘密的艺术
    行动后学习AAR
第五步骤：全力接触：手术刀式的精确行动      
    目标、情景、工具
    正确地处理付款, 汇款和信用度之间的权衡
    处理厂商异议的4个流程和话术演练
    FABE方案呈现法则
    SPIN提问法
    报价策略（构建利益阵地）
    双赢让步策略谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）
    谈判友好结束策略（以顺利执行为目标）
第六步骤：全程扫描：维护和调整供应链流程      
    目标、情景、工具
    反映与对方关键人关系、信心的指标图
    销售流程的控制与评估
    行动后学习AAR

大客户营销概述
    大客户(Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等)有个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。

    大客户营销战略是立足大市场、服务大客户，通过定制的客户解决方案和完善的服务，利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的"绿色通道"，大客户服务宗旨是本着"优质、高效、方便"的原则为大客户提供"优先、优质、优惠"的三优服务，服务范围包括向大客户提供产品的咨询、宣传、受理和维护。大客户服务中心或大户室对外代表公司对大客户进行服务，对内代表客户提出需求，是公司与大客户之间的桥梁。

    根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。而大客户营销战略就是为了提高顾客的忠诚度和满意度，保留顾客可以有两种途径：一是设置高的转换壁垒。例如，电信行业中，如果顾客转向使用其他运营商的产品，那么就丧失一笔原来专门提供老顾客的折扣和优质的网络服务。二是提供高的顾客满意和顾客让渡价值。这是保持顾客的根本办法。如果竞争者只是简单地采用低价或一些廉价的促销手段，是很难争取到顾客。

    当今世界，无论一个企业规模如何大而全，也不可能拥有市场竞争所需要的全部资源竞争优势。随着世界经济一体化进程的加快以及市场竞争的日益加剧，世界经济已进入战略联盟时代。因此，我们要积极与政府、信息内容提供商、设备制造商、代理商等利益相关者合作，做大蛋糕，做强做优企业，增强企业竞争力和抗市场风险能力。20%的客户创造80%的收益，大客户对企业收入贡献大，因此，与大客户建立良好的关系是保证业务收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段。推进大客户营销战略，实行客户经理制，为客户提供差异化服务，在战略上充分重视大客户对企业发展的重要性，在产品服务、价格、服务等级等方面给予大客户优质满意的服务，满足大客户个性化、差异化需求，以留住大客户。