向华为学习《战略规划与销售激励、流程》——先战而后求胜的战略方法到销售流程和激励

课程大纲

第一天  华为战略规划

力出一孔的战略管理体系

1. 战略管理的关键活动就是两个“点”
2. 华为下一个战略机会点在哪里？
3. 华为有哪些关键成功要素KSF？
4. 围棋是战略思维，象棋是战术思维
5. 战略的位置
6. 华为战略规划管理演进历程
7. 华为选择的战略工具是BLM（Business Leadership Model）
8. 战略全景图
9. 战略规划之“珠峰之旅”：我是谁？到哪去？如何去？
10. 领导力是根本，战略力是一种习惯，更是一种能力
11. 华为的战略领导力：眼界决定境界，定位决定地位
12. 价值观是组织的粘合剂，团队共通的信仰
13. 战略原则
14. 中长期战略规划SP和年度业务计划BP如何有效衔接
15. 力出一孔的战略管理体系：战略思考是门艺术，战略管理是门学科
16. 战略规划组织保障：让每位一把手都负责战略

 

战略制定，做正确的事

1. 战略是由不满足、不满意激发的

1. 1. 业绩差距和机会差距实例
   2. 以差距为导向，集中力量解决关键业务问题
   3. 识别处理差距产生的最本质原因并治本
2. 战略洞察之五看
   1. 宏观洞察

1.  

• 外部环境的PEST分析
• 价值转移在每个行业里都是不可避免的
• 价值转移意味着战略必须是动态的
• 利润模式洞察

1. 2. 客户洞察

1.  

• 客户洞察：从客户的系统经济学来看客户和需求
• 用放大镜来看客户的采购行为
• 一般说来，核心产品以外的使用是一个更大（或利润更大）的机会
• 华为通过深度客户沟通与合作，挖掘客户痛点
• 华为击败强大的竞争对手靠的是更理解客户
• 你理解90后消费者的需求吗？

1. 3. 竞争洞察

1.  

• 毛泽东战略思想
• 诸葛亮战略思想
• 摩托罗拉是怎么败给爱立信和诺基亚的？
• 华为荣耀手机的故事
• 竞争对手分析的“三不三要”

d. 洞察自己：用商业模型画布分析自己

e. 洞察机会点

1.  

• 看机会：细分市场是战略选择取舍的第一步
• 通过SPAN图判断机会的优先级

1. 战略意图-我们要去哪里？
   1. 设计好的愿景能有效指引战略目标的设定
   2. 战略意图确定常见问题
2. 创新焦点
   1. 锅里有饭，仓里有米，田里有稻
   2. 创新来自方方面面
   3. 华为分阶段的创新模式
3. 业务设计，详细的战略沙盘
   1. 业务设计6要素
   2. 价值获取/盈利模式（怎么卖出去并挣钱）
4.  

• 华为运营商业务的商业模式
• 华为企业业务的商业模式
• 商业模式：能在节节胜利中找到企业的S曲线
• 商业模式：坚决不放弃低端市场

1. 3. 设计与构建战略控制点，保证业务的可持续性
   4. 战略规划无法消除风险，最多只能提高成功几率

3.  

• 风险应对策略

3. 华为总体战略和商业模式案例

战略解码和战略执行，正确地做事

1. 为什么要战略解码？
2. 一分规划，九分执行
3. 战略解码
   1. 机会点到订货： 机会点->空间->订货目标
   2. 投资组合：通过业务组合管理，最大化投入产出综合效益
   3. 通过战略举措导出年度重点工作，战略对齐确保可执行落地
   4. 财务预算：年度预算中考虑能力建设，有保有压。通过预算压力实现自我管理
   5. 人力预算及HR工作规划
   6. KPI/PBC：确保战略目标纳入组织绩效目标及高管PBC
   7. 严格执行、不走过场的高层述职

4）评估执行一致性：我们的一致性如何?

5）任正非谈战略和执行

6）执行力的特征

7）执行力赢在机制、成在团队、活在个体

 

第二天  华为销售流程和激励

销售激励

1.销售激励最佳实践分析；

2.针对不同激励手段的优劣势，对照企业，优化销售体系；

3.销售激励手段如何组合使用，最终达到边“打粮食”边“扩土地”；

4.物质激励与非物质激励双轮驱动，提升员工活力，提高拿单成功率。

 

销售流程

1.把销售建立在流程上，让销售越做越简单，越来越清晰

2.大客户销售的ss7流程（工具+研讨+输出）

3.流程管控销售进度

4.重大销售项目怎么高效管理

-会议门票-

学习费用： 9800/人，19800/3人（建议核心层一起参与，同频共进）